Để trở thành người tư vấn bất động sản chuyên nghiệp không quá khó nhưng đòi hỏi bạn phải thực sự nổ lực và đam mê.
BĐS là loại hàng hóa giá trị cao, do đó, đòi hỏi người tư vấn bất động sản chuyên nghiệp phải hội tụ rất nhiều yếu tố như kiến thức chuyên sâu, trình độ, sự hiểu biết, các kỹ năng mềm…
Lần lượt trong chuỗi bài viết này, mình sẽ giới thiệu những kỹ năng tư vấn bất động sản chuyên nghiệp.
1. Tác phong chuyên nghiệp:
- Mặc quần áo sạch sẽ, không nhàu nhĩ, không mang vớ rách, khi mang vớ phải chú ý màu vớ và màu quần + giày, tránh trường hợp giày đen + quần đen mang vớ trắng; tránh đề cổ áo, tay áo trắng “ vằn vện”, không xắn tay áo cẩu thả, không mang dép lê…
- Tóc gọn gàng, nếu nữ thì bới tóc + cột tóc hoặc thả thì phải chải tóc cho thẳng, tránh bù xù
- Nữ thì nên trang điểm nhẹ nhàng, 1 chút son môi
- Để ý mùi cơ thể: khi ra đường nên mặc áo khoác để bụi đường không bám vào, có thể nên có 1 chút nước hoa, dầu thơm nhẹ, nếu bị mùi hôi miệng, nách nên nên sử dụng lăn, bình xịt khử mùi trước khi gặp KH…
- Không nhuộm tóc, sơn móng màu chói ( tóc đỏ, móng tay đỏ…) đối với nữ
- Không đeo quá nhiều nữ trang, phô trương
2. Cách chào hỏi khách hàng, giới thiệu về bản thân:
- Nêu tên khách hàng khi chào hỏi – nên cố gắng nhớ tên khách và sử dụng thường xuyên trong cuộc giao tiếp.
- Cách bắt tay: người hơi khom 1 góc 15 độ về phía trước, chân phải bước lên trước ½ bước, 4 ngón tay trỏ->út áp vào lòng bàn tay KH, ngón cái để trên lưng bàn tay, nắm vừa chặt, và giữ trong khoảng 3-4 giây, sau đó buông tay ra. Tránh bắt tay nắm không chặt – thể hiện thái độ hờ hững, thiếu thân thiện; NV nam gặp KH nữ nên để KH nữ chủ động bắt tay trước, nếu là NV nữ có thể chủ động bắt tay trước hoặc hơi khom người, gật đầu khi chào KH và mỉm cười.
- Giới thiệu tên của mình, chức danh, cty để khách hàng biết và tiện xưng hô;
- Đưa card visit cho khách hàng, nhớ hướng card thuận chiều đọc của khách hàng; trường hợp card có 2 ngôn ngữ trình bày thì đưa mặt có ngôn ngữ “mẹ đẻ” của khách;
- Ngồi: Nếu có thể chọn lựa thì nên ngồi phía bên trái của khách hàng, thuận tiện trong việc trình diễn các tài liệu cho khách, đồng thời thể hiện khách là VIP.
- Nếu đi trên xe, nên ưu tiên vị trí VIP – hàng ghế sau và chéo ghế tài xế, bên phải cửa xe. Nếu trong xe vừa có hách nam và nữ thì vị trí VIP ưu tiên dành cho khách nữ;
3. Trình bày tài liệu và tư vấn sản phẩm:
- Khi trình diễn tài liệu, luôn luôn hướng mặt chữ thuận về phía khách hàng;
- Nên chọn vì trí bên trái khách hàng để thuận tiện trình diễn;
- Kết hợp giữa lời nói khi tư vấn và “show” hình ảnh. Mỗi nhân viên tư vấn nên cố gắng trang bị cho mình laptop, notebook… đó chính là những công cụ trình chiếu tuyệt vời và sinh động.
- Trình bày theo logic trình tự theo cách diễn dịch: đi khái quát từ xa đến gần, từ qui mô lớn đến chi tiết. Ví dụ: khi tư vấn vị trí dự án nên nói kết nối liên kết vùng rồi mới đến các tiện ích trong khu vực;
- Mô tả về qui mô dự án: tổng diện tích toàn dự án, mật độ xây dựng, bao nhiêu block, cao bao nhiêu tầng… rồi mới đến từng block => đến mặt bằng tầng mấy căn, các loại diện tích => chi tiết từng căn hộ, mấy phòng ngủ, phòng khách…
- Một điểm cần lưu ý: trước khi bắt đầu tư vấn cho khách nên đưa 1 vài câu hỏi để đánh giá về khách, hiểu kỹ về nhu cầu của khách hàng và tập trung xoáy vào giải quyết những mong muốn đó của kháck. Nếu khách là người mua để ở, chưa biết gì về dự án thì có thể trình bày chi tiết;
- Nếu khách hàng đã biết về vị trí thì không cần thiết tư vấn chi tiết các đường để đi đến dự án;
- Nếu là khách đã đầu tư sành sỏi thì tốt nhất là nên bỏ qua quy trình tư vấn thông thường mà nên tập trung vào phân tích các cơ hội gia tăng giá trị và thanh khoản…
